بازاریابی بیمه
 
آموزش بازاریابی بیمه، تکنیکها ومهارتهای فروش بیمه
v
v


نوشته شده در تاريخ یکشنبه سی و یکم فروردین 1393 توسط محمد علی بخشی زاده
.
.


نوشته شده در تاريخ یکشنبه سی و یکم فروردین 1393 توسط محمد علی بخشی زاده
سال 1393 را به کلیه همکاران ودانشجویان  و خانواده بزرگ صنعت بیمه تبریک عرض می نمایم .

نوروزتان پیروز و روزگارتان سبز باد

ارادتمند

بخشی زاده


نوشته شده در تاريخ پنجشنبه بیست و نهم اسفند 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
مشتریان سربی :

این گونه مشتریان یک گام جلوتر از مشتریان آهنی هستند اما آنان نیز زمان زیادی از شرکت را می گیرند و بازدهی بسار کمی دارند ( مانند بیمه گذارانی که علاوه بر بیمه شخص ثالث ، بیمه بدنه اتومبیل هم تهیه می کنند) این گونه مشتریان غالباً به سطح مشتری طلایی قابل ارتقا هستند .

مشتریان طلایی:

این مشتریان هرچند سود قابل توجهی برای شرکت دربردارند اما وفادار نیستند. به عبارت دیگر ، هر شرکتی که حق بیمه کمتر بگیرد یا مزیت بیشتری در خدمت رسانی در اختیار آنان بگذارد، با آن قرارداد جدید انعقاد می کنند. بنابراین با ارائه خدمت مناسب ، قابل ارتقاء هستند (مانند یک کارخانه صنعتی که بیمه آتش سوزی و مسئولیت خود را در سال آینده به شرکت بیمه دیگری واگذار می کند)

مشتریان پلاتینیومی:

این گونه مشتریان کاملا وفادار هستند و بیشترین سود را نصیب شرکت می کنند وهمواره در پی تقاضای محصولات جدید هستند تعداد این مشتریان معمولاً کمتر از انگشتان دست است (مانند خریدار بیمه عمر و سرمایه گذاری که در ضمن برای تمام ریسکهای خود مانند اتومبیل و آتش سوزی ، بیمه را از یک شرکت واحد می خرد وهمیشه به دنبال تقاضای محصول یا خدمت بیمه ای جدید آن شرکت است) یکی از اهداف بازاریابی ، ارتقالی مشتری از سطح آهنی به سربی یا از سطح طلایی به سطح پلاتینیومی می باشد . تحقق این هدف با اموزش کارکنان و ارائه خدمات مناسب امکان پذیر است و البته برنامه ریزی دقیق و منسجمی را می طلبد.


نوشته شده در تاريخ یکشنبه بیست و هفتم بهمن 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
ضمن تشكر از اينكه مطالب اين وبلاگ را مطالعه ودنبال مي فرماييد خواهشمند است هرگونه نظر،پيشنهاد ،انتقاد ويا هر نكته ،ايده ويا مطلب وتجربه اي در خصوص اين وبلاگ ويا مطالب آن داريدبيان نموده تا موجب بهبود وارتقاء آن گردد.

شما ميتوانيد نظر خودرا در قسمت "لطفا نظر بدهيد" ويا از طريق ايميل زير بيان نماييد

از حسن همكاري شما سپاسگزارم.                        ali.bakhshizade@gmail.com

ارادتمند

محمد علي بخشي زاده



برچسب‌ها: نظر سنجي, بازاريابي بيمه
نوشته شده در تاريخ سه شنبه دهم دی 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
در يك ديدگاه مشتريان بيمه به چهار گروه ذيل طبقه بندي مي شوندكه عبارتند از:

الف)مشتريان  آهني

ب)مشتريان سربي

ج)مشتريان طلايي

د)مشتريان پلاتينيومي 

گروه اول يا همان مشتريان آهني بيشترين وقت شما را مي گيرندوچندان سودي براي شما نداشته وحتي در زمان خسارت نيز زياده خواه هستند وبا دغدغه فراوان خسارت دريافت مي كنند واغلب خريدار بيمه شخص ثالث به تنهايي مي باشند البته آن هم بعلت اجباري بودن ابن بيمه است وگرنه هيچوقت سراغ بيمه نمي آمدند.

ادامه دارد...


نوشته شده در تاريخ سه شنبه دهم دی 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

نکات کلیدی  برنامه وفاداری موفق برای مشتریان

1- برنامه وفاداری را با برنامه فعلی بازاریابی خود یکپارچه سازید. همچنین آن را با فرهنگ سازمان خود هم یکپارچه نمایید. ایجاد روابط نزدیک با مشتریان مفهومی زود گذر نیست بلکه مفهومی دائمی است. این ایده باید به صورت جزئی از شما - سازمان شما ، کالاها و خدمات شما و ... و از همه مهمتر ، کارکنان شما در آید .
2- از اطلاعاتی که درباره مشتریان خود جمع آوری کرده‌اید برای یادگیری از آنها درمورد اینکه آنها واقعاً چه چیزی از شما می‌خواهند استفاده نمایید. با آنها صحبت کنید. سپس به آنها گوش فرا دهید ! آنها به شما خواهند گفت که چگونه سهم بیشتری از بازار آنها را به دست آورید .
3- پیام های ویژه و مناسبی را برای مشتریان خود ارسال نمایید. تمامی مشتریانی که برای خود ایجاد کرده‌اید ، یکسان نیستند ... بعضی از آنها نسبت به بقیه ارزش بیشتری دارند. بعضی از آنها نسبت بقیه ، به توجه بیشتری نیاز دارند. این امر شامل ارائه کالاها ، خدمات ، پاداش ها ، منافع و ... به مشتریان در زمان مناسب می شود .
4- اهدافی واقع گرایانه را جهت دستیابی برای خود تعیین کنید. این را بدانیدکه شما ممکن است در کار خود با موانعی مواجه شوید. انتظارات شما باید تا آنجا که دوست دارید بالا باشند ... و باید تا آنجا زیاد باشند که بتوانید منابعی از افراد ، پول و زمان را برای برآورده ساختن تمامی آنها فراهم کنید .
5- از همان ابتدا برای اندازه گیری تمامی نتایج برنامه ریزی کنید. تمامی نتایج نه بعضی از آنها. همچنین نه فقط هر چند وقت یکبار بلکه غالباً این کار را انجام دهید.
بهترین برنامه های وفاداری در جهت به دست آوردن سهم های بیشتری از مشتریان تلاش می‌کنند. بوسیله فراهم کردن مشوق هایی منحصر بفرد برای مشتریان ، آنها را تشویق می کنید که تعداد دفعات بیشتری به محل کسب و کار شما مراجعه و از شما خرید نمایند. آنها بجای رقبای شما ، شما را برای مراجعه و خرید کالاها و خدماتتان انتخاب می‌کنند.
یک برنامه وفاداری ، به شما این امکان را می دهد تا بوسیله ایجاد یک محیط تعاملی با مشتریان خود رابطه برقرار کنید. این یک امر اتفاقی نیست بلکه فرآیندی برای تغییر دادن رفتار مشتری است. با تغییر رفتار مشتری، آنها کالاهای شما را خواهند خرید و یا از خدمات شما استفاده خواهند کرد. به علاوه آنها این کار را بیشتر اوقات انجام خواهند داد.
بوسیله این برنامه ها « بهترین مشتریان» به آسانی شناسایی خواهد شد. به آنها توجه ویژه‌ای می شود ... و باید هم به آنها توجه ویژه شود. بهترین مشتریان شما ، فروش بالاتری را برای شما در بر خواهند داشت ... در مورد آنها قانون 20/80 عمل می کند، یعنی 80 درصد { فروش} کسب و کار شما از 20 درصد مشتریان حاصل می شود. بهترین مشتریان شما هستند که برای محصولات شما پول نقد پرداخت می کنند.
اعضای باشگاه وفاداری برای عضویت خود ارزش قائلند. آنها به شرکت میزبان ، محصولات آن ، خدمات آن و به افرادی که به آنها خدمات ارائه می دهند اعتقاد دارند. ارتباط با این بهترین ها باید درک ، ایجاد و حفظ شود.


نوشته شده در تاريخ پنجشنبه بیست و یکم آذر 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

*در بازاریابی خود از مخالفتها نترسید،بادبادکها با باد مخالف بالا می روند .برخی مخالفتها

   بسیار پوچ وبی اساسند که باید از آنها گذشت  ،اما برخی باعث تلاش بیشتر ،نوآوری

    وموفقیت می شوند.

*پیشرفت شما در کسب وکارتان از ذهن شما شروع و به همانجا ختم می شود،

هر موفقیت بزرگ با یک ایده در ذهن شروع وبعد به حقیقت می پیوندد. 

*به هرچه بخواهید میرسید بشرطی که جایگزینی را برای این خواسته خود نپذیرید.

افراد موفق به کمتر از آنچه می خواهند رضایت نمی دهند.


نوشته شده در تاريخ پنجشنبه سی ام آبان 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

جمعه دهم آبان به همت مجتمع کسب وکار آذربایگان همایش راهکارهای نوین بازاریابی در شهر ارومیه

برگزار شد،در جلسات صبح آقای دکتر روستا در خصوص بازاریابی نوین صحبت نمودند ودر جلسات عصر

من با محوریت بازاریابی نوین درصنعت بیمه و همچنین مهارتهای ارتباطی غیر کلامی در بازاریابی  صحبت

نمودم،در پایان نیز پرسش وپاسخ حاضرین بود که تا ساعت 19 بطول انجامید. خداوند را شاکرم که این

همایش نیز استقبال حاضران را همراه داشت.


نوشته شده در تاريخ یکشنبه نوزدهم آبان 1392 توسط محمد علی بخشی زاده



پنجشنبه نهم آبان ماه در تالار بزرگ وزارت کشور دومین مجمع دوسالانه نمایندگان محترم بیمه آسیا

در سراسرکشور برگزار گردید .در این همایش بزرگ پس از صحبتهای جناب آقای حجتی معاونت

محترم امور نمایندگان مدیرعامل جدید بیمه آسیا جناب آقای دکتر کاردگربه ارائه برنامه های آتی خود

ومقایسه وضعیت فعلی شرکت بیمه آسیا پرداختند.

پس از صحبتهای ایشان من بعنوان سخنران بازاریابی بیمه بمدت 50دقیقه در خصوص

نحوه فعالیت در بازارموجودبیمه کشور و راهکارهای نوین بازاریابی بیمه صحبت نمودم که با

استقبال حاضرین همراه بود،سپس نهار وبعد مراسم تقدیر از نمایندگان برتر بیمه آسیا بعمل آمد.


نوشته شده در تاريخ پنجشنبه شانزدهم آبان 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
.

.


نوشته شده در تاريخ دوشنبه بیست و نهم مهر 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
.
1


نوشته شده در تاريخ شنبه سی ام شهریور 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

*زمان شمامحدود است ،بنابراین آن را با زندگی به سبک دیگران هدر ندهید،اجازه ندهید زمزمه های دیگران باعث شوندتا صدای درونی خود را نشنوید. شجاعت این را داشته باشید که به حرف دل خود ویافته های درونی خود عمل کنید،آنها بخوبی می دانند که شمادوست دارید چه کاری انجام دهید.همه چیزهای دیگر دردرجه دوم قرار می گیرند.


** یک قطار از واگنهای متعددی تشکیل شده است اما فقط لوکوموتیو قطار است که قادر است واگنهای دیگر را به حرکت درآورد .واحد فروش نقش لوکوموتیو را دارد زمانی که واحد فروش در سلامتی کامل به فعالیت می پردازد سایر واحدهای سازمان نظیر واحدهای تولید مالی و غیره .... به دنبال واحد فروش به فعالیت می پردازند وقتی واحد فروش دچار اختلال شود سایر واحدها نیز با مشکلاتی مواجهه خواهند شد .


نوشته شده در تاريخ چهارشنبه سی ام مرداد 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

مشهد: انتشارات ترانه پاساژ کتاب مهتاب ،انتشارات شهر کتاب ترانه ، انتشارات واژگان خرد،انتشارات دانشگاه فردوسی مشهد

تهران: مرکز پخش کتابیران، مرکز پخش دانشیران ، انتشارات بازاریابی 

درصورت عدم دسترسی به مراکز پخش فوق می توانیدبه آدرس ایمیل ali.bakhshizade@gmail  آدرس دقیق پستی وشماره کارت واریزی خود را ایمیل نماییدویا بشماره همراه ذیل پیامک نموده تا در اسرع وقت ارسال گردد.

مبلغ جهت واریز 10000 تومان شامل قیمت کتاب به اضافه هزینه پست به شماره حساب 0343412629001  بانک ملی ایران ویا شماره کارت

6037991801200977 ملی کارت بنام محمد علی بخشی زاده 

شماره همراه: 09155157884


نوشته شده در تاريخ پنجشنبه بیست و هفتم تیر 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
6- شکست یا موفقیت در بحران به دیدگاه وباور شما بستگی دارد.به همین دلیل تغییرات بازاربرای یکی سود آفرین وبرای دیگری بحران است،ما نمیتوانیم شرایط بیرونی را کنترل کنیم ولی قادریم واکنشهایمان نسبت به موقعیتهای دشوار وچالشها را کنترل کنیم.

تمرکز ،واقع بینی و آرامش سه عنصر اصلی موفقیت در بحران اند،اما استرس وبدبینی مانند اژدهایی دوسراین سه عنصر را می بلعد.

7- نمیتوان وجود مشکلات،بدبیاریهای غیر منتظره ودر یک کلام بحران را در کسب وکار انکار کرد.هر اندازه هم که کسب وکار با موفقیت پیش رود در اثر عوامل بیرونی ودرونی ممکن است کار دچار بحران شود،اگرچه به حداقل رساندن مشکلات وچالش مهم است اما مهمتر از آن نحوه برخورد ومدیریت  با این مشکلات است.بنابراین تصور نکنید تنها باید برای کسب پول خلاقیت وپشتکار داشت چراکه مدیریت بحران خود مهارتی کلیدی برای ثروتمند شدن است. 


نوشته شده در تاريخ دوشنبه بیست و چهارم تیر 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

مرکز پخش تهران :

 کتابیران :تلفن 

66566510-17     
    دانشیران :  66400220

مرکز پخش مشهد:

1-دانشگاه فردوسی

تلفن 88337273و  8832411

2-مشهدمیدان سعدی پاساژ مهتاب انتشارات ترانه تلفن :2257646

قیمت هرجلد:6000 تومان

تعدادصفحات: 152صفحه


نوشته شده در تاريخ چهارشنبه هشتم خرداد 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

1  اندیشیدن به علایق مشتری یک قاعده فکری شگفت انگیز است.برای اینکه دیگران را وادار کنید کارمورد دلخواهتان را انجام دهندبا ید اوضاع را ازدیدآنها ببینید.

2- همیشه قبل از مذاکره وقت زیادی صرف پیش بینی واکنش مشتریان به سخنانتان کنید وهمیشه با زبان خودش با او صحبت کنید.

3-  گاهی فکر می کنیم­ که صرفا با راه اندازی یک فروشگاه یا ساخت یک وب سایت قسمت مهمی از کسب وکار را انجام داده ایم ودیگر مانند قبل تلاش نمی کنیم. اما باید دانست که قسمت مهم کار ارتباط با مشتری والقاء ارزش خود ومتقاعد کردن مشتریان به پرداخت است این مهارتی است که باید بیاموزید. راه اندازی کسب وکار،فرآیند برقراری ارتباط بین ایده با مشتری وتمایل مشتری به خدمات شما سه ضلع مثلث موفقیتتان هستند.

4- یک راه ثروتمندی استفاده از تجربیات دیگران ونوعی باز مهندسی است.یعنی تجربیات دیگران را باز تولید کنیم­ ونیاز های امروز را در آنها لحاظ کرده واجرایی شان کنیم باید از ذهنمان برای خلق یک خدمت جدید کمک بگیریم.

5- هرگز برای ثروتمند شدن دیر نیست .پول درآوردن رابطه ای با سن وسال شما ندارد. هرگز به دیر شدن فکر نکنیدزیرا به آسانی دست از خواهید کشیدوممکن است واقعا دیر شود.

ادامه دارد...



نوشته شده در تاريخ پنجشنبه بیست و ششم اردیبهشت 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

پیش گفتار:

بازاریابی علم وعمل پاسخگویی به نیازها و نیازمندان است.پیش نیاز پاسخگویی آگاهی و شناخت بازار، رفتارها و معیارهای روز خریداران و نیز عوامل تاثیرگذار بر نظام بازار یابی است .

ارتباط دائم با بازار، اطلاع یابی درست از نیازها و انتظارات روز، اطلاع رسانی به بازار و انجام داد و ستدهای معمول از طریق خدمات فراگیر ، بازار پذیر و رقابتی و از همه مهمتر ایجاد ، تقویت و حفظ ارتباطی ماندگار و پایدار با مشتریان مهمترین اقداماتی است که لازم است بازاریابان خدمات بیمه به آنها بپردازند. تحقیق و بویژه تحلیل درست بازار و رفتار شناسی بازار بیمه و آگاهی از واکنش ها ، ارزشها و علل و عوامل پذیرش یا عدم پذیرش خدمات بیمه توسط مخاطبان از دیگر نکاتی است که می تواند در موفقیت بازار یابی خدمات بیمه نقش آفرین باشد .

بازاریابی نوین بازاریابی­ مبتنی بر واکنش سریع به فرصتها و پدیده ها ،چابکی و چالاکی ، هوشمندی و رقابت پذیری است. موضوعی که درفرآیند بازاریابی نوین بیمه از مهمترین نکات تمایز با سایر رشته می باشد ودردیگر حوزه های بازاریابی کمتر یافت می شود این است که شما می توانید مخاطب را وارد یک حوزه کاملا انسان دوستانه نمایید. در این شرایط پیوند دانش و تجربه ، علم و عمل و نیز بینش و بصیرت و مهارتهای ارتباطی ، خلاقیت و نو آوری در ارائه خدمات بسیار ضروری می باشد. کتاب بازاریابی خدمات بیمه کتابی است برای توجه و تمرکز بر نکاتی که می تواند نقش موثری در فروش و فروش خدمات بیمه در کشورمان داشته باشد.

طی دوره ها، سمینارهاو کارگاهای آموزش بازاریابی بیمه که در شرکتهای بیمه در اقصی نقاط میهن عزیزمان و همچنین پژوهشکده بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران برگزار نموده ایم ، سئوالات مختلف و متنوعی توسط شرکت کنندگان ( بازاریابان ، نمایندگان ،متقاضیان نمایندگی، کارگزاران و کارشناسان صنعت بیمه )مطرح می شد، در این کتاب سعی گردید به این پرسشها که دغدغه های شبکه فروش نیز می باشند پاسخ داده شود. در خاتمه از کلیه عزیزانی که مارادرتهیه این اثریاری نمودندکمال تشکر وقدردانی را داریم،از ناشر محترم جناب آقای نخعی که صفحه آرائی وطراحی جلدرا برعهده داشتندمتشکریم.همچنین از جناب آقای مبرقعی که با حوصله بسیار و سعه صدر این کتاب را مطالعه وبه نکات ارزشمندی اشاره کردندسپاسگزاریم،و قدردان زحمات بی شائبه جناب آقای کدکنی که ویراستاری کتاب را تقبل نمودند هستیم.  امیدواریم مطالعه این کتاب بتواند علاوه بر پاسخگویی به بعضی از نیازهای بازاریابان و فروشندگان خدمات بیمه پرسشهایی را برای یافتن پاسخ­هایی بیشتر فراهم سازد درخواست می­کنیم نظرات،تجربیات، ایده­ها، انتقادها وپیشنهادهای خود را از ما دریغ نفرمایید تادر آینده کتابی جامع در این حوزه تقدیم کنیم.

                                                           شاد و پیروز باشید

دکتر احمد روستا_ محمد علی بخشی زاده

Drroosta1@gmail.com

Ali.bakhshizade@gmail.com


نوشته شده در تاريخ جمعه ششم اردیبهشت 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

چهارشنبه 4 اردیبهشت ماه در محل پژوهشکده بیمه مرکزی ایران در خدمت متقاضیان کارگزاری بیمه جهت کارگاه آموزشی وفشرده (8 ساعت) بازاریابی بیمه  خواهم بود.

برگزاری کارگاه وسمینار آموزشی  بازاریابی بیمه جهت متقاضیان کارگزاری با کارگاه وسمینارهای متقاضیان نمایندگی تفاوتهایی خاص خواهد داشت چراکه این عزیزان تجربه نمایندگی ویا بازاریابی  بیمه را داشته ویک مرحله از متقاضیان اخذ کد نمایندگی جلوتر هستند.

لذا مباحث دوره شامل روشهای نوین بازاریابی بیمه،تکنیکها ومهارتهای جذب وحفظ مشتریان،روشهای مصاحبه فروش،مهارتهای ارتباطی غیر کلامی ،مدیریت ارتباط با مشتریان و..خواهد بود.

همچنین به اطلاع کلیه همکاران صنعت بیمه میرسانم: کتاب بازاریابی خدمات بیمه (با نگرش بر بازارهای هدف ایران) درحال چاپ است وبزودی توسط انتشارات معتبر روانه بازار بیمه کشور خواهد شد.




نوشته شده در تاريخ سه شنبه سوم اردیبهشت 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
فهرست فصلهای چهار تا هشت کتاب بازاریابی خدمات بیمه

  تالیف : دکتر احمد روستا(عضو هیئت علمی دانشگاه شهید بهشتی )

 محمد علی بخشی زاده( مدرس بازاریابی بیمه)


فصل چهار:  روانشناسي فروش خدمات بيمه

4-1   تعيين هدف

4-2   اهميت برنامه‌ريزي هدف براي فروشنده بيمه

4-3   اصول هدف نويسي

4-4   زمانبندي اهداف

4-5   تصویرذهنی

4-6   افكار وانديشه‌ها

4-7    قوانين موفقيت

4-8 ‌  ترس

4-9    شكست هرگز وجود ندارد

4-10    اعتماد به نفس وعزت نفس

4-11   مصمم باشيد والگوبرداري كنيد

4-12   کالاوخدمات خودرا بشناسید وباورکنید

4-13    گامهاي محكم ومؤثر

4-14    ایجاد حس ارزشمند بودن در مشتری

4-15   تلاش وپشتكار

4-16   اشتیاق درکلام

4-17   قانون پارتو و فروش

4-18   ارزش وقت فروشنده بیمه

4-19  حرفه‌اي عمل كنيد و اولين باشيد

4-20   فروش در کلمات اتفاق می‌افتد، اما خرید در سکوت شکل می‌گیرد

4-21   بازاریابی عصبی ((Neuro marketing

4-22   هیچ عاملی شما را متوقف نمی‌کند

 

فصل پنجم:  تكنيكها و مهارتهاي زبان بدن در فروش خدمات بيمه

5-1   زبان بدن چيست؟

5-2   کاری کنید که مشتری پذیرا شود

5-3   وضعیت ظاهری

5-4    قانون۳۰/۷۰

5-5  توانایی نفوذ در دلها

5-6    قواعد طلایی زبان بدن

 

فصل شش:  اصول وفنون: مذاكره، بازاريابي تلفني، نگارش‌نامه

6-1   اصول وفنون مذاکره

6-2   اصول‌نامه نگاری و مكاتبات

6-3   اصول وفنون بازاريابي تلفني

 

فصل هفتم:  مشكلات، موانع وايرادهای بازاريابي بيمه

7-1   مشکلات بازار بیمه دریک نگاه

7-2   دانش فروشندگي بيمه

7-3   لزوم رعایت اخلاق حرفه ای

7-4   اشتباههای بازاریابی وراهکارها

7-5   برخی از‌ایراداها

7-6   رهنمودهای کلی دررسیدگی به اعتراضها

7-7    ‌ايراد تعداد زياد نمايندگي ورقبا

7-8    اقتصاد درحال رکود

7-9    غلبه بر مخالفتها

7-10   از‌ايرادها به نحو احسن استفاده كنيد

 

فصل هشتم:  فنون ومهارتهاي خاتمه فروش بيمه

8-1  خاتمه فروش

8-2    موانع خاتمه فروش

8-3    تکنیکهای نهایی کردن فروش

8-4    انتظارهای مشتریان پس از خاتمه فروش

8-5    مراحل نهایی کردن فروش

8-6    زمان خاتمه فروش

8-7   پیگیری فروش

8-8    نكات مهم درنهایی کردن فروش



نوشته شده در تاريخ جمعه سی ام فروردین 1392 توسط محمد علی بخشی زاده
فهرست فصلهای اول تاسوم   کتاب بازاریابی خدمات بیمه       

تالیف : دکتر احمد روستا(عضو هیئت علمی دانشگاه شهید بهشتی)

   محمد علی بخشی زاده (مدرس بازاریابی بیمه)


فصل يك: مفاهيم اساسي بازاريابي

1-1 بازاريابي خدمات

1-2   استراتژي بازاريابي خدمات

1-3   تفاوت بازاريابي خدمات با بازاريابي كالا

1-4   خدمات بيمه

1-5   بازاريابي خدمات بيمه

1-6   اهميت بازاريابي خدمات بيمه

1-7   نگرشهاي مرتبط با شغل فروشندگي خدمات 

1-8   نگرشهاي مرتبط با مشتريان و خدمات بیمه


فصل دو: مشتري‌مداري در صنعت بيمه

2-1  مشتري‌مداري در صنعت بيمه

2- 2    شناسايي نيازها وانتظارات مشتري

3- 2    طبقه بندی مشتریان

2-4  مديريت سئوالهای مشتريان

5- 2    اداره کردن انواع مختلف مشتریان

6- 2   مديريت اعتراضهای مشتريان

2-7 چرا برخي مشتريان مهلت براي فكركردن مي‌خواهند؟

8- 2    مديريت ارتباط با مشتري

9- 2  عوامل مؤثر بر رضايتمندي مشتريان شركتهاي بيمه

2-10   مشتري يابي وحفظ مشتريان

2-11   هرروز بذر بکارید

2-12  مشتري، طلاي روان

2-13بروز خسارت، آزمون همه ادعاهاي بيمه

2-14  جلب اعتماد مشتري

2-15 برنامه‌ريزي درارتباط با مشتري‌یابی


فصل سوم:  تكنيك‌ها و مهارتهاي موفقيت در فروش و بازاريابي خدمات بيمه

3-1  قيف فروش

3-2  سيستمهاي مشتري يابي

3-3  تکنیک‌های فروش ومصاحبه حرفه‌ای بیمه

3-4   داستان درخت گیلاس

3-5   مخاطب شناسی

3-6مشاوری متخصص و امین

3-7   مدل فروش ارتباطي

3-8    ویژگیها ومهارتهای بازاریابان موفق بیمه

3-9  حقوق ومزایای بازاریابان وکارکنان فروش

3-10   وظایف مدیریت فروش موفق

3-11   ویژگیهای منشی موفق

3-12   مراحل برنامه‌ریزی بازاریابی

3-13   تقسيم بندي بازار هدف

3-14   شناخت بازاریابی رشته‌های بیمه‌ای

3-15 آب کردن یخها

3-16   نظریه آیداس (AIDAS) (توجه، علاقه، تمایل، عمل، رضایت)

3-17   بازاریابی در صنعت بیمه

3-18  دانش

3-19  پيگيري

3-20  کلیدهای طلایی بازاریابی بیمه

3-21  تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند

3-22  خصوصیات اخلاقی فروشنده موفق

3-23    تکنیکهای مصاحبه فروش

3-24   پیشنهاد و فروش منحصر

3-25   فروش دشوار

3-26   بازاریابی به چه سؤالهایی پاسخ می‌دهد؟

3-27   مدیریت فروش بیمه

 


نوشته شده در تاريخ جمعه سی ام فروردین 1392 توسط محمد علی بخشی زاده

سال نومی شود.زمین نفسی دوباره می کشد.برگ ها به رنگ در می آیند و گل ها لبخند می زند
و پرنده های خسته بر می گردند و دراین رویش سبز دوباره...من...تو...ما...
کجا ایستاده اییم.سهم ما چیست؟..نقش ما چیست؟...پیوند ما در دوباره شدن با کیست؟...
زمین سلامت می کنیم و ابرها درودتان باد و
چون همیشه امیدوار وسال نومبارک،نوروزتان پیروز...


نوشته شده در تاريخ چهارشنبه سی ام اسفند 1391 توسط محمد علی بخشی زاده

بزودی...


نوشته شده در تاريخ دوشنبه بیست و هشتم اسفند 1391 توسط محمد علی بخشی زاده
داشتن­ اعتمادبه نفس رمز موفقیت در کلیه فعالیتهای اجتماعی وخصوصا بازاریابی است.یعنی اعتقاد داشتن به توانایی ها وفعالیتهای خویش .هنگامی که به بیمه عمری که برای مشتریان موضیح می دهیم ایمان وباور داشته باشیم به آنها می آموزیم که آینده را امروز ببینندوبرای داشتن آینده ای مطمئن وبا تکیه بر توضیحات قوی ومطمئن شما برای آینده برنامه ریزی نمایند.

هرچقدر در راستای افزایش اعتماد به نفس تمرین وممارست بیشتری داشته باشید دربازاریابی  وفروش بیمه قوی تروموفقترخواهید بود.

در هنگام توضیح بیمه عمربا آرامش وبدون استرس ویا اضطراب صحبت نمایید. گاهی برخی همکاران آنقدرتندو مسلسل وار توضیح می دهندکه بیمه گذار طفلک گیج ومبهوت شده ونقش فردی که کاملا متوجه شده را ادا می نماید. در این هنگام است که می گویداجازه بدید درموردش فکر کنم ویا می گوید حالا یک بروشور یا کاتالوگ که توضیحات رو نوشته بدین ببرم بخونم بعد خبرشو می دم.

این جمله یعنی بازاریاب محترم شما نتوانستید به من بیمه عمر بفروشید ویا میشه گفت یعنی خداحافظ.  


نوشته شده در تاريخ دوشنبه بیست و سوم بهمن 1391 توسط محمد علی بخشی زاده

اعتقاد نداشتن به فلسفه وجودی بیمه های عمر در کلام شما آشکار می شود.هنگامی که از اعماق وجودتان حرف نمی زنید،وقتی شما صرفا کلام بدون حس وروح را ادا می کنیدوبه گمان خود درزمینه بیمه عمر اطلاع رسانی می کنید،بیان وریتم ادای کلمات شما دقیقا انتقال دهنده پیامی به مخاطب است که شاید خودتان متوجه آن نباشید. اگر شما به بیمه عمر اعتقادی نداشته باشید، این را در گفتار وحسی که در ضمیرتان است تاخواسته به مخاطب خود انتقال می دهید.مخاطبان شما حس می کنند که شما فقط گوینده ومسئول ادای کلمات وجملاتی هستید که ذات شغلتان ایجاب می کند.

یعنی شما به آنچه عرضه می کنید ایمان ندارید. شما خودتان خریدار آنچه از مخاطبتان انتظار دارید نیستید. چرا و به چه دلیلی از دیگران توقع داریدکه به توضیحات بدون روح وخالی از اعتقاد وباورتان توجه کنند و تحت تاثیر آن قرارگیرند.

ادامه دارد...


برچسب‌ها: بیمه عمر
نوشته شده در تاريخ دوشنبه بیست و پنجم دی 1391 توسط محمد علی بخشی زاده

پژوهشهای رفتاری نشان می دهندکه موثرترین افراد آنانی هستندکه خودشان را می شناسند وبا نقاط قوت وضعف خویش آشنایی دارندلذا می توانند استراتژیهایی مطابق با نیاز محیط خود تدوین نمایند.رفتار هرفرد بخش ضروری ودرونی وی است. بعبارت دیگر بسیاری ازرفتارهای ما ناشی از طبیعت (ذات)ما می باشدوبسیاری دیگر ناشی ازپرورش(تربیت) ما می باشد.

بازاریابان وفروشندگان موثر و موفق با شناسایی دقیق نقاط قوت،ضعف،تهدیدات وفرصتهای رفتاری وکرداری خویش درقلب ومغز مشتری نفوذ می کنند.آنان رسالت سفیری شرکت خویش و وکیلی مشتری رابرعهده دارندوبجای تاکید برمحدودیتها توانمندسازی ها را توسعه می دهند.  



نوشته شده در تاريخ پنجشنبه چهاردهم دی 1391 توسط محمد علی بخشی زاده

بازارشناسی در یک جمله یعنی  تشخیص این که چرا مشتریان ومصرف کنندگان ازما خرید می کنند؟ویا خرید نمی کنند؟

چرا از رقیب خریداری می کنند یا از رقیب نمی خرند؟چه کنیم تا از ما بیشتر خرید نمایندو در ذهن مشتری ماندگارتر شویم.

بازارشناس خوب وفروشنده حرفه ای فردی است که مشتری بالقوه رابه مشتری بالفعل تبدیل می کند،یعنی جواب منفی را به بلی تغییر می دهد.اوشخصی است که توانایی تغییر دادن نظر وعقیده دیگران رادارد.بطوری که آنهارا باخود همراه وهم نظر می کند.ام میداند چه کالا وخدماتی را به چه شخصی ،درچه زمانی درچه محلی،وبا چه شرایطی ارائه نماید وبه فروش برساند.

شادوپیروزباشید.


نوشته شده در تاريخ دوشنبه یازدهم دی 1391 توسط محمد علی بخشی زاده

مهمترين تفاوت را ميتوان در ماهيت خدمت دانست، خدمت نامحسوس و ناملموس است ودر نتيجه نوعي ابهام و نگراني براي خريد خدمت وجود دارد، چگونگي رفع نگراني از خريدار و متقاعد كردن مشتري براي خريد و دريافت خدمت يكي از مهارتهاي فروش خدمات است. خوشنامي‌‌و سابقه مناسب، مشتريان فعلي راضي واستفاده از ابزارها وتجهيزات و عوامل سخت‌افزاري و نرم‌افزاري مناسب براي محسوس كردن خدمات، از جمله عواملي هستندكه مي‌توانند نگراني وابهام درخريد خدمت راكاهش داده وخريداران را علاقه‌مند به خريد خدمت كنند. خدمات ناملموس هستند و تولید و مصرف آن در یک دوره زماني صورت می‌گیرد و قابل ذخیره و انبار کردن نیست اما كالاها‌اين خصوصيات را ندارند.



نوشته شده در تاريخ دوشنبه چهارم دی 1391 توسط محمد علی بخشی زاده


فرا رسید روز 13 آذر وروز بیمه و77 سالگی صنعت بیمه در کشور عزیز ایران بر تمامی فعالان این صنعت وبیمه گذاران  مبارک باد.

نوشته شده در تاريخ دوشنبه سیزدهم آذر 1391 توسط محمد علی بخشی زاده

«تسع» در عربی به معنای نٌه و تاسع و تاسوعا به معنای نهم می باشد. چنانکه «عشر» به معنای ده و عاشورا به معنای دهم می باشد. اطلاق کلمه «عاشورا» بر دهم ماه محرم، پس از به شهادت رسیدن حضرت امام حسین و یاران آن حضرت، صورت پذیرفته است و در دوره پیش از اسلام بر دهم ماه محرم عاشورانمیگفتند.کاروان اباعبدالله الحسین علیه السلام در روز دوم محرم به سرزمین مقدس کربلا فرود آمد و تا روز عاشورا در آن سرزمین بودند به لحاظ آن که حوادث مهم کربلا در روز نهم و دهم ماه محرم الحرام اتفاق افتاد این دو روز را برجسته تر نموده و به نام تاسوعا و عاشورا یعنی روز نهم و دهم محرم الحرام نامیدند

تاسوعا وعاشورای حسینی را به تمامی شیعیان جهان تسلیت عرض می نمایم



نوشته شده در تاريخ شنبه چهارم آذر 1391 توسط محمد علی بخشی زاده
تمامی حقوق این وبلاگ محفوظ است | طراحی : پیچک