بازاریابی بیمه
 
آموزش بازاریابی بیمه، تکنیکها ومهارتهای فروش بیمه

 

 

اصول بازاريابي در بيمه هاي عمر و سرمایه گذاری

در اولين نكته كه يك بازارياب فروش بيمه هاي عمر و پس انداز و سرمايه گذاري مد نظر دارد ايجاد طرح و برنامه ريزي بسيار خوب و عالي براي ويزيت و فروش بيمه نامه عمر مي باشد كه به چند مرحله تقسيم مي شود كه به مختصر توضيحاتي درباره آن مي پردازيم .

الف- پيدا نمودن بازار فروش مشتري با توجه به بالا رفتن فرهنگ بيمه اي مردم ، يك ويزيتور خوب با ايجاد طرح هاي جديد و ابداع نمودن روش  هاي عالي مشترياني را كه مي دانند از بيمه نامه ي عمر و سرمايه گذاري اطلاع ندارند شناسايي و استارت شروع كار خود را بزنند .

من هميشه وقتي فردي از كنارم مي گذرد با خود مي گويم كه ايا اين شخص بيمه عمر دارد ؟

و اگر ندارد به چه دليل خريداري ننموده است . به نظر من هر ايراني بايد يك بيمه عمر داشته باشد و اين وظيفه ي نمايندگان و بازاريابان است چون كار و حرفه اينان فروش انواع بيمه ها مي باشد. پس اين سوال هميشه تكرار مي گردد.

حال بايد از كجا شروع كرد و مشتري را از كجا بايد پيدا نمود تا بتوانيم قراري براي ويزيت با ان گذاشت . تا به حال به فيلم هاي قديمي و خانوادگي و يا مجالسي كه در زمان هاي گذشته فيلم برداري شده است نظر انداخته ايد، ايا به دفترچه تلفن كه در منزلتان است نگاه كرده ايد.؟ اين ها دو نمونه از گنجينه هايي هستند كه هر بازارياب مي توانند هزاران اسم و فاميل از ان ها استخراج و با تماس گرفتن با ان ها اولين رابطه فروش را بزند . در ابتدا از همين دفترچه تلفن كه حدود 200 الي300 نام دوست و اشنا در ان ثبت گرديده مي توان به هزاران نفر دسترسي پيدا كرد كه اين دو روش راهي است از انواع روش هاي بازاريابي عمر

ب اطلاعات از محصول فروش ( بيمه عمر و سرمايه گذاري) و طريق ويزيت نمودن: در اين بخش من نماينده فروش مي بايست كامل ترين اطلاعات را از انواع بيمه اي كه مي خواهند توضيح دهم بدانم و ضمن مسلط به تمامي موارد و تبصره هاي موجود در بيمه نامه ، ساير اطلاعات جانبي و تمامي شرايط عمومي و خصوصي شركت هاي رقيب را دانست تا در زمان ارائه توضيح به مشتري خود كه زماني سوال از من بپرسد و يا شبه اي را كه براي او به وجود امده جوابگو باشم و تمامي اطلاعات را از نظر كمي و كيفي در اختيار مشتري قرار دهم .

يك نكته بسيار مهم در بازاريابي بيمه عمر وجود دارد كه تنها بيمه اي است كه خريدار طي مدت طولاني (1 الي20) سال در ارتباط با فروشنده است . در اين مدت اگر فروشنده، با سياست مشتري مداري خوب پيش رود مي تواند ساير بيمه هاي موجود در سيستم بيمه را به مشتري خود بفروشد.

حال كه اطلاعات كامل وجامعي را از بيمه عمر و سرمايه گذاري فرد مورد نظر ارائه نمودم مي بايست اولين ارتباط را با مشتري ايجاد كنم .

در اين خصوص بهترين روش از طريق ارتباط تلفني مي باشد كه در زماني كم و با روابط عمومي بسيار بالا اطلاعات مختصري در حد تاريخ تولد و تعداد افراد خانواده از وي گرفته و زماني را جهت مراجعه حضوري براي ايشان درنظر گرفته تا توضيحات كامل تري در مورد طرح بيمه هاي عمر و پس انداز و سرمايه گذاري ارائه نماييم. در بدو حضور يا بهترين بيان و ادبيات بالا انرژي مثبت به مشتري مي دهيم تا اطمينان كامل ايشان را جلب نماييم .

اين امر ميسر نمي گردد مگر با شناخت قبلي و يا معرفي از روي شخص مورد اطمينان مشتري ، به عنوان مثال با ايشان تماس گرفته و ضمن احوال پرسي و معرفي خودم رابطه ي بين من و خودش را نام برده و تقاضاي وقت ملاقات به جهت ارائه توضيحات بيمه عمر مي نمايم .

و اين طريق ارتباط تلفني بسيار موثرتر است از حالتي كه شخصا و بدون رابطه فردي تماس بگيريم و همين مراحل را طي كنيم چون فرد مورد اين جانب را نمي شناسد طفره رفته مثبت را نمي دهد زيرا شناخت كافي و كامل از بنده ندارد .

پس از گرفتن وقت ملاقات با مشتری بهترین زمان را انتخاب نماييد تا خريدار از هر لحاظ (فكري روحي مالي ) در بهترين وضعيت باشد . به عنوان مثال ايا به نظر شما در ساعت 10 صبح با يك مدير كارخانه قرار بگذاريم؟ و يا اينكه با يك فروشنده لوازم صوتي ساعت 12 ظهر وعده ملاقات بگذاريم ، عالي است ؟ در نگاه اول متوجه مي شويم كه در هر دو مورد موفق نخواهيم شد . در اولين قرار با مدير كارخانه در ان ساعت كه با كاركنان زير مجموعه خود سرو كله مي زند و روابط مالي و اجرايي براي امضاء و امور جاري كارخانه به ايشان مراجعه مي نمايند زمان خوبي نيست. و يا در قرار دوم در ان ساعت اوج فعاليت هاي كاسبي بوده و درگير وصول و يا پاس كردن چك هاي خودش است توضيح و ارائه خدمات به وي اصلا موثر نمي باشد. حال بايد چكار كرد ؟

بهترين زمان براي مشتري هاي بازاري بعداز ظهر ها و براي مديران شركت ها و كارخانجات و يا موسسات از ساعت 12:30 الي 14:30 مي باشد. حال به يك مثال واقعيت موجود را بيان مي كنيم.

من به عنوان يك فروشنده بيمه عمر و سرمايه گذاري با اقاي صالحي و يكي از پيمانكاران مطرح در سطح شهر در ساعت 14 روز  دوشنبه مورخ 18/12/89 قرار ملاقات گذاشته ام . كليه مدارك لازم از قبيل فرم پيشنهاد جداول سرمايه گذاري براي مشتري مورد نظر با سرمايه هاي سالانه 50.000.000.000ريال (حداكثر) 20.000.000.ريال (حداقل) كه مد نظر من مي باشد. ضمن به همراه داشتن كارت ويزيت در سر برگ هاي شركت سعي مي كنم راس ساعت 13:30 در دفتر كار ايشان حضور يابم. نكته قابل توجه خوش قول بودن ميزبان مي باشد تا اطمينان كامل حاصل گردد چنانچه بنده راس ساعت مورد نظر مراجعه نكنم اقاي صالحي چه برداشتي در مورد من خواهد داشت؟ قطعا با خود فكر مي كند كه كسي به زمان و نظم پايبند نباشد چگونه فردي مناسب جهت انعقاد يك قرار داد طولاني مدت با يك سرمايه عالي مي باشد پس احتمال پذيرش و خريد مورد بيمه براي من به حداقل مي رسد . پس سعي مي كنم در محل كار ايشان با ظاهري اراسته و شيك در خور شئان مشتري حضور يابم . با لبخند و مصافحه و دست دادن محكم با ايشان و ابراز صحبت در خصوص مسائل معمولي و رايج سعي مي كنم با وي صميصمي گردم ضمنا زمان بندي بنده جهت ويزيت نمودن ايشان را در حدود 30 دقيقه برنامه ريزي كرده و سعي به اجرا درآوردن ان مي نماييم.

به هنگام حضور يافتن در حضور مشتري نحوه نشستن در مقابل ايشان حائز اهميت بوده و يادداشت نمودن مطالب در چنين صحبت از مهارت هاي يك بازارياب موفق مي باشد .

حال پس از تمام توضيحات ارائه شده توسط بنده در خصوص طرح بيمه ، اين اجازه را به مشتري داده تا اقاي صالحي سوالات و نقطه نظرات خود را اعلام نمايد و تا جايي كه امكان داشته باشد مي بايست در چنين اجراي برنامه زمان بندي شده نظر مثبت اقاي صالحي را براي خريد بيمه بگيرم يعني من فروشنده بايد به اين نتيجه برسم كه ايشان از مزاياي بيمه عمر خوشش امده است يا نه ؟

من فروشنده بايستي سعي كنم در تمامي ويزيت هاي خود حداقل 90% پيشنهاد هاي خود را به امضاء برسانم. چون به تعويق افتادن ويزيت از زمان ديگر باعث ايجاد فاصله گرديده و اقاي صالحي به علت مشغله كاري زياد ممكن است از خريد بيمه منصرف گردد. حال كه پس از توضيحات بيمه متوجه شده ام كه اقاي صالحي قادر به خريد سرمايه بالا هستند پيشنهاد سرمايه 50.000.000.000 ريال را پرنموده و با امضاي ايشان پيگير مراحل صدور بيمه نامه كه بعهده شركت مربوط مي باشد خواهم شد .

پ- پيگيري هاي صدور بيمه نامه و مشتري مداري:

اين بخش بسيار مهم و از پايه هاي اصلي يك فروش عالي است يعني يك بازارياب حرفه اي در هر بار تمام قواي خود را در اين مرحله به كار مي برد . شايد خيلي از مردم فكر مي كنند كار فروش بيمه عمر با امضاي مشتري پرداخت چك حق بيمه اتمام پيدا كرده ، ولي اين امر زماني قطعي است كه چكاب پزشكي مشتري بدون هيچ مشكل پزشكي و چك مشتري وصول و بيمه نامه به راحتي صادر گردد و اين از نظر من بازارياب يك فروش عالي است . و تازه كار فروش وارد مرحله جديدي از  خود شده است و از اين بازارياب عالي رتبه برمي ايد كه بتواند از اقاي صالحي چندين مشتري بسازد . نكته حائز اهميت اين جاست من نيت اقاي صالحي را از خريد بيمه عمر و سرمايه گذاري مي پرسم فقط با يك سوال كوچك: چرا و به چه دليل از اين طرح خوششان امده و خريداري  نموده ايد و از ايشان خواهش مي كنم كه جواب و نظر شان را به صورت كتبي به دست خط خودشان بنويسند و ضمن بايگاني مرتب خواهش ديگري از ايشان مي كنم كه اسامي چند تن از همكاران دوستان و يا اقوام نزديكشان را در اختيار من بگذارد و من فروشنده بيمه مي توانم با تماس تلفني با افراد معرفي شده توسط ايشان مشتري هاي جديد تري را جهت ويزيت پيدا كنم .

و نكته بسيار مهم در اين جاست كه با همين دست نوشته ي اقای صالحی مي توان در حين ملاقات حضوري با مشتريان و ارائه ان به فرد مورد نظر ، نظر مساعد و مثبت را براي خريد بيمه جلب نمايد.

 

د- مرحله خدمات پس از فروش

يك بازارياب فوق العاده زماني كار خود را تكميل مي نمايد كه چنين حفظ حق و حقوق مشتريان خود ، اصل مشتري مداري را اجرا كرده و بيمه گذاران را براي مدت طولاني خود نزد خود نگه    مي دارد . حال با دادن سرويس خدمات پس از فروش به مانند در جريان قرار گرفتن واريز حق بيمه به صورت مرتب و عدم تعويق ان ها و نيز اصل مهم در ارتباط بودن با مشتري ، ضمن حصول اطمينان كامل و همه جانبه از سوي بيمه گذار به صورت اتوماتيك مشتريان جديد از سوي همين بيمه گذاراني كه ما به ان ها سرويس و ارائه خدمات مي نماييم معرفي مي گردند و اين يعني تشكيل يك هسته بيمه اي كه روز به روز ضمن مستحكم تر شدن روند رو به رشد را طي مي كند .

 

 


نوشته شده در تاريخ دوشنبه هفتم شهریور 1390 توسط محمد علی بخشی زاده
تمامی حقوق این وبلاگ محفوظ است | طراحی : پیچک