کتاب: راهنمای جامع دریافت خسارت در بیمه های مسئولیت

معرفی کتاب:

راهنمای جامع دریافت خسارت در بیمه های مسئولیت

با مقدمه دکتر عبدا.. خدابخشی عضو هیات علمی دانشگاه فردوسی مشهد

تالیف: محمد علی بخشی زاده

کارشناس رسمی دادگستری در اموربیمه

این کتاب 5 فصل داردکه عبارتند از: 

فصل اول:کلیات ومفاهیم اولیه خسارت در بیمه های مسئولیت

فصل دو: مفاهیم مشترک وتخصصی و وظایف بیمه ای در بیمه های مسئولیت

فصل سه: خسارت در بیمه نامه مسئولیت مدنی کارفرما در قبال کارکنان

فصل چهار:خسارت در سایر بیمه های مسئولیت 

فصل پنج:تصفیه خسارت وروشهای حل وفصل اختلاف در بیمه های مسئولیت

انتشارات: جنگل

تعدادصفحات 385 صفحه

کلمات کلیدی:

خسارت، مسئولیت،راهنمای خسارت، راهنمای جامع خسارت، دریافت خسارت،راهنمای دریافت حسارت، بیمه مسئولیت ،خسارت در بیمه مسئولیت ،روشهای دریافت خسارت،شیوه های وصول خسارت، کتاب راهنمای جامع دریافت خسارت در بیمه های مسئولیت

معرفي سايت باز آموزي بيمه www.insr.ir

درحال حاضر شرایط رقابتی بازار بیمه و ورود شرکتهای جدید به عرصه رقابت و توسعه کمی این صنعت ازیک سو وعدم اهتمام جدی در توسعه کیفی و فنی از سوی دیگر شرایط بازار را سخت تر از پیش نموده است.لذا ضرورت توجه به آموزش با رویکرد فراگیری تکنیکهای نوین در کسب و کار بیمه ای و مهمتر بازآموزی تکنیکهای فنی و مدلهای خدمات رسانی به بیمه گذاران باهدف توسعه پرتفوی و رونق بخشی به این صنعت به شکل مضاعف احساس می گردد، دراين صورت اگر بازاریابی و کسب مهارتها را یک تمرین حرفه ای بدانیم و به باز آموزی مهارتها اهمیت دهیم نیمی ازراه را پیموده ایم.

در راستای ایجاد راه حلی برای اینکه بازار پیش رو را بهترشناخته و جایگاه واقعی خود را در این بازار بیابیم و بتوانیم مزیت رقابتی ایجاد نموده وخلاقتر عمل نماییم ، به یک راهکار عملیاتی در جهت ارتقاء فروش  با

بهره مندی از اساتید مجرب  و ورزیده صنعت بیمه نیاز داریم.

شورای سیاست گذاری همایش های كاربردي، تخصصی، آموزشی بیمه  بابررسی و تحقیقات گسترده در مورد نیازهای شبکه فروش وچالشهايی که  فعالان صنعت با آن روبرو هستند توانسته محورهایی علمی وعملی برای این همایش ها طراحی نماید تا هرآن که از این فرصت استفاده مینماید ضمن آشنایی با آخرین دستاوردهای نوین و تکنیکهای روز بیمه گری بتواند تاثیر حضور خودرا در ارتقاء عملکرد و فروش خود به نحو کاملا چشمگیر مشاهده نماید.

در راستاي رسالت خود جهت ارتقاء سطح فني آموزشهاي كاربردي وتخصصي ويژه مديران ،كارشناسان، نمايندگان ،كارگزاران وبازاريابان بيمه اقدام به برگزاري اين دوره ها بصورت متناوب وبا همكاري صاحبنظران وكارشناسان خبره صنعت بيمه ،مدرسان پژوهشكده بيمه مركزي جمهوري اسلامي ايران وكارشناسان رسمي دادگستري در امور بيمه خواهيم نمود.

ضمن آرزوی دیدار شما در همایش های کاربردی، تخصصی، آموزش رشته های  بیمه امید وافر داریم که با بکار بستن آموزشهای  این دوره ها جهش ملموسی در ارتقاء موقعیت خود داشته باشید چراکه اطمینان داریم شما به آموزش نه بعنوان هزینه بلکه بعنوان سرمایه گذاری می نگرید.

جهت مراجعه به سایت www.insr.ir  کلیک کنید.

 

ترفندهاي فروش

ترفند های شروع مذاکره

 

بیشتر از آنچه انتظار دارید به دست آورید ، بخواهید

این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می دهد. اگر فروشنده باشید، همیشه می توانید کوتاه بیایید اما هرگز نمی توانید قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه می توانید قیمت را بالا ببرید، اما هرگز نمی توانید آنرا پایین بیاورید. قیمت درخواستی شما باید بهترین مقدار ممکن برای شما باشد. بهترین مقدار ممکن شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقدار که می توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل قبول بودن مقداری که درخواست کرده اید. در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن شما باید از آن مقداری که ترجیح می دهید، بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید|، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه شاید حدسیات شما درباره آنها نادرست باشد. اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آنها ندرست باشد. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگتری به آنها بدهید، همراه تر ظاهر خواهید شد.

 

هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید

روانشناسی از این ترفند حمایت می کند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهدشد: می توانستم بهتر از این ظاهر شوم و یک جای کار اشکال دارد. واکنش می توانستم بهتر از این ظاهر شوم ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد اوست. قیمت مهم نیست. واکنش یک جای کار اشکال دارد بر مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می بایستی رد می شد و سریعا اذز خود این سوال را می پرسیثد که چرا چنین پیشنهاد بی ارزشی پذیرفته شد

 

 

از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید

بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می شود که منجر به بن بست زودهنگام خواهدشد. به جای بجث و حدل از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آنها داشته اند. گام نهایی بیان این جمله است: ما دریافته ایم که ... هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره ای با شما پیش می گیرد، از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن استفاده کنید

 

 

 فروشنده بی میل وخریدار بی میل

فروشنده بی میل شخصی است که می گوید: «من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی میل نیز درست برعکس همین کار را انجام می دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می کند. وقتی از فروش ناامید می شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است

انواع مشتريان بيمه

در يك ديدگاه مشتريان بيمه به چهار گروه ذيل طبقه بندي مي شوندكه عبارتند از:

الف)مشتريان  آهني

ب)مشتريان سربي

ج)مشتريان طلايي

د)مشتريان پلاتينيومي 

گروه اول يا همان مشتريان آهني بيشترين وقت شما را مي گيرندوچندان سودي براي شما نداشته وحتي در زمان خسارت نيز زياده خواه هستند وبا دغدغه فراوان خسارت دريافت مي كنند واغلب خريدار بيمه شخص ثالث به تنهايي مي باشند البته آن هم بعلت اجباري بودن ابن بيمه است وگرنه هيچوقت سراغ بيمه نمي آمدند.

ادامه دارد...

نکات کلیدی برنامه وفاداری موفق برای مشتریان

نکات کلیدی  برنامه وفاداری موفق برای مشتریان

1- برنامه وفاداری را با برنامه فعلی بازاریابی خود یکپارچه سازید. همچنین آن را با فرهنگ سازمان خود هم یکپارچه نمایید. ایجاد روابط نزدیک با مشتریان مفهومی زود گذر نیست بلکه مفهومی دائمی است. این ایده باید به صورت جزئی از شما - سازمان شما ، کالاها و خدمات شما و ... و از همه مهمتر ، کارکنان شما در آید .
2- از اطلاعاتی که درباره مشتریان خود جمع آوری کرده‌اید برای یادگیری از آنها درمورد اینکه آنها واقعاً چه چیزی از شما می‌خواهند استفاده نمایید. با آنها صحبت کنید. سپس به آنها گوش فرا دهید ! آنها به شما خواهند گفت که چگونه سهم بیشتری از بازار آنها را به دست آورید .
3- پیام های ویژه و مناسبی را برای مشتریان خود ارسال نمایید. تمامی مشتریانی که برای خود ایجاد کرده‌اید ، یکسان نیستند ... بعضی از آنها نسبت به بقیه ارزش بیشتری دارند. بعضی از آنها نسبت بقیه ، به توجه بیشتری نیاز دارند. این امر شامل ارائه کالاها ، خدمات ، پاداش ها ، منافع و ... به مشتریان در زمان مناسب می شود .
4- اهدافی واقع گرایانه را جهت دستیابی برای خود تعیین کنید. این را بدانیدکه شما ممکن است در کار خود با موانعی مواجه شوید. انتظارات شما باید تا آنجا که دوست دارید بالا باشند ... و باید تا آنجا زیاد باشند که بتوانید منابعی از افراد ، پول و زمان را برای برآورده ساختن تمامی آنها فراهم کنید .
5- از همان ابتدا برای اندازه گیری تمامی نتایج برنامه ریزی کنید. تمامی نتایج نه بعضی از آنها. همچنین نه فقط هر چند وقت یکبار بلکه غالباً این کار را انجام دهید.
بهترین برنامه های وفاداری در جهت به دست آوردن سهم های بیشتری از مشتریان تلاش می‌کنند. بوسیله فراهم کردن مشوق هایی منحصر بفرد برای مشتریان ، آنها را تشویق می کنید که تعداد دفعات بیشتری به محل کسب و کار شما مراجعه و از شما خرید نمایند. آنها بجای رقبای شما ، شما را برای مراجعه و خرید کالاها و خدماتتان انتخاب می‌کنند.
یک برنامه وفاداری ، به شما این امکان را می دهد تا بوسیله ایجاد یک محیط تعاملی با مشتریان خود رابطه برقرار کنید. این یک امر اتفاقی نیست بلکه فرآیندی برای تغییر دادن رفتار مشتری است. با تغییر رفتار مشتری، آنها کالاهای شما را خواهند خرید و یا از خدمات شما استفاده خواهند کرد. به علاوه آنها این کار را بیشتر اوقات انجام خواهند داد.
بوسیله این برنامه ها « بهترین مشتریان» به آسانی شناسایی خواهد شد. به آنها توجه ویژه‌ای می شود ... و باید هم به آنها توجه ویژه شود. بهترین مشتریان شما ، فروش بالاتری را برای شما در بر خواهند داشت ... در مورد آنها قانون 20/80 عمل می کند، یعنی 80 درصد { فروش} کسب و کار شما از 20 درصد مشتریان حاصل می شود. بهترین مشتریان شما هستند که برای محصولات شما پول نقد پرداخت می کنند.
اعضای باشگاه وفاداری برای عضویت خود ارزش قائلند. آنها به شرکت میزبان ، محصولات آن ، خدمات آن و به افرادی که به آنها خدمات ارائه می دهند اعتقاد دارند. ارتباط با این بهترین ها باید درک ، ایجاد و حفظ شود.

توصیه ها وهشدارها(1)

*در بازاریابی خود از مخالفتها نترسید،بادبادکها با باد مخالف بالا می روند .برخی مخالفتها

   بسیار پوچ وبی اساسند که باید از آنها گذشت  ،اما برخی باعث تلاش بیشتر ،نوآوری

    وموفقیت می شوند.

*پیشرفت شما در کسب وکارتان از ذهن شما شروع و به همانجا ختم می شود،

هر موفقیت بزرگ با یک ایده در ذهن شروع وبعد به حقیقت می پیوندد. 

*به هرچه بخواهید میرسید بشرطی که جایگزینی را برای این خواسته خود نپذیرید.

افراد موفق به کمتر از آنچه می خواهند رضایت نمی دهند.

کارگاه آموزشی بازاریابی خدمات در ارومیه

جمعه دهم آبان به همت مجتمع کسب وکار آذربایگان همایش راهکارهای نوین بازاریابی در شهر ارومیه

برگزار شد،در جلسات صبح آقای دکتر روستا در خصوص بازاریابی نوین صحبت نمودند ودر جلسات عصر

من با محوریت بازاریابی نوین درصنعت بیمه و همچنین مهارتهای ارتباطی غیر کلامی در بازاریابی  صحبت

نمودم،در پایان نیز پرسش وپاسخ حاضرین بود که تا ساعت 19 بطول انجامید. خداوند را شاکرم که این

همایش نیز استقبال حاضران را همراه داشت.

همایش دوسالانه نمایندگان

پنجشنبه نهم آبان ماه در تالار بزرگ وزارت کشور دومین مجمع دوسالانه نمایندگان محترم بیمه آسیا

در سراسرکشور برگزار گردید .در این همایش بزرگ پس از صحبتهای جناب آقای حجتی معاونت

محترم امور نمایندگان مدیرعامل جدید بیمه آسیا جناب آقای دکتر کاردگربه ارائه برنامه های آتی خود

ومقایسه وضعیت فعلی شرکت بیمه آسیا پرداختند.

پس از صحبتهای ایشان من بعنوان سخنران بازاریابی بیمه بمدت 50دقیقه در خصوص

نحوه فعالیت در بازارموجودبیمه کشور و راهکارهای نوین بازاریابی بیمه صحبت نمودم که با

استقبال حاضرین همراه بود،سپس نهار وبعد مراسم تقدیر از نمایندگان برتر بیمه آسیا بعمل آمد.

توصیه ها ونکته های بازاریابی (3)

*زمان شمامحدود است ،بنابراین آن را با زندگی به سبک دیگران هدر ندهید،اجازه ندهید زمزمه های دیگران باعث شوندتا صدای درونی خود را نشنوید. شجاعت این را داشته باشید که به حرف دل خود ویافته های درونی خود عمل کنید،آنها بخوبی می دانند که شمادوست دارید چه کاری انجام دهید.همه چیزهای دیگر دردرجه دوم قرار می گیرند.

** یک قطار از واگنهای متعددی تشکیل شده است اما فقط لوکوموتیو قطار است که قادر است واگنهای دیگر را به حرکت درآورد .واحد فروش نقش لوکوموتیو را دارد زمانی که واحد فروش در سلامتی کامل به فعالیت می پردازد سایر واحدهای سازمان نظیر واحدهای تولید مالی و غیره .... به دنبال واحد فروش به فعالیت می پردازند وقتی واحد فروش دچار اختلال شود سایر واحدها نیز با مشکلاتی مواجهه خواهند شد .

روشهای تهیه کتاب بازاریابی خدمات بیمه

مشهد: انتشارات ترانه پاساژ کتاب مهتاب ،انتشارات شهر کتاب ترانه ، انتشارات واژگان خرد،انتشارات دانشگاه فردوسی مشهد

تهران: مرکز پخش کتابیران، مرکز پخش دانشیران ، انتشارات بازاریابی 

درصورت عدم دسترسی به مراکز پخش فوق می توانیدبه آدرس ایمیل ali.bakhshizade@gmail  آدرس دقیق پستی وشماره کارت واریزی خود را ایمیل نماییدویا بشماره همراه ذیل پیامک نموده تا در اسرع وقت ارسال گردد.

مبلغ جهت واریز 10000 تومان شامل قیمت کتاب به اضافه هزینه پست به شماره حساب 0343412629001  بانک ملی ایران ویا شماره کارت

6037991801200977 ملی کارت بنام محمد علی بخشی زاده 

شماره همراه: [phone]

توصیه ها ونکته های بازاریابی (2)

6- شکست یا موفقیت در بحران به دیدگاه وباور شما بستگی دارد.به همین دلیل تغییرات بازاربرای یکی سود آفرین وبرای دیگری بحران است،ما نمیتوانیم شرایط بیرونی را کنترل کنیم ولی قادریم واکنشهایمان نسبت به موقعیتهای دشوار وچالشها را کنترل کنیم.

تمرکز ،واقع بینی و آرامش سه عنصر اصلی موفقیت در بحران اند،اما استرس وبدبینی مانند اژدهایی دوسراین سه عنصر را می بلعد.

7- نمیتوان وجود مشکلات،بدبیاریهای غیر منتظره ودر یک کلام بحران را در کسب وکار انکار کرد.هر اندازه هم که کسب وکار با موفقیت پیش رود در اثر عوامل بیرونی ودرونی ممکن است کار دچار بحران شود،اگرچه به حداقل رساندن مشکلات وچالش مهم است اما مهمتر از آن نحوه برخورد ومدیریت  با این مشکلات است.بنابراین تصور نکنید تنها باید برای کسب پول خلاقیت وپشتکار داشت چراکه مدیریت بحران خود مهارتی کلیدی برای ثروتمند شدن است. 

مراکز فروش کتاب بازاریابی خدمات بیمه

مرکز پخش تهران :

 کتابیران :تلفن 

66566510-17     
    دانشیران :  66400220

مرکز پخش مشهد:

1-دانشگاه فردوسی

تلفن [phone]و  8832411

2-مشهدمیدان سعدی پاساژ مهتاب انتشارات ترانه تلفن :[phone]

قیمت هرجلد:6000 تومان

تعدادصفحات: 152صفحه

توصیه ها ونکته های بازاریابی (1)

1  اندیشیدن به علایق مشتری یک قاعده فکری شگفت انگیز است.برای اینکه دیگران را وادار کنید کارمورد دلخواهتان را انجام دهندبا ید اوضاع را ازدیدآنها ببینید.

2- همیشه قبل از مذاکره وقت زیادی صرف پیش بینی واکنش مشتریان به سخنانتان کنید وهمیشه با زبان خودش با او صحبت کنید.

3-  گاهی فکر می کنیم­ که صرفا با راه اندازی یک فروشگاه یا ساخت یک وب سایت قسمت مهمی از کسب وکار را انجام داده ایم ودیگر مانند قبل تلاش نمی کنیم. اما باید دانست که قسمت مهم کار ارتباط با مشتری والقاء ارزش خود ومتقاعد کردن مشتریان به پرداخت است این مهارتی است که باید بیاموزید. راه اندازی کسب وکار،فرآیند برقراری ارتباط بین ایده با مشتری وتمایل مشتری به خدمات شما سه ضلع مثلث موفقیتتان هستند.

4- یک راه ثروتمندی استفاده از تجربیات دیگران ونوعی باز مهندسی است.یعنی تجربیات دیگران را باز تولید کنیم­ ونیاز های امروز را در آنها لحاظ کرده واجرایی شان کنیم باید از ذهنمان برای خلق یک خدمت جدید کمک بگیریم.

5- هرگز برای ثروتمند شدن دیر نیست .پول درآوردن رابطه ای با سن وسال شما ندارد. هرگز به دیر شدن فکر نکنیدزیرا به آسانی دست از خواهید کشیدوممکن است واقعا دیر شود.

ادامه دارد...

پیشگفتار کتاب بازاریابی خدمات بیمه

پیش گفتار:

بازاریابی علم وعمل پاسخگویی به نیازها و نیازمندان است.پیش نیاز پاسخگویی آگاهی و شناخت بازار، رفتارها و معیارهای روز خریداران و نیز عوامل تاثیرگذار بر نظام بازار یابی است .

ارتباط دائم با بازار، اطلاع یابی درست از نیازها و انتظارات روز، اطلاع رسانی به بازار و انجام داد و ستدهای معمول از طریق خدمات فراگیر ، بازار پذیر و رقابتی و از همه مهمتر ایجاد ، تقویت و حفظ ارتباطی ماندگار و پایدار با مشتریان مهمترین اقداماتی است که لازم است بازاریابان خدمات بیمه به آنها بپردازند. تحقیق و بویژه تحلیل درست بازار و رفتار شناسی بازار بیمه و آگاهی از واکنش ها ، ارزشها و علل و عوامل پذیرش یا عدم پذیرش خدمات بیمه توسط مخاطبان از دیگر نکاتی است که می تواند در موفقیت بازار یابی خدمات بیمه نقش آفرین باشد .

بازاریابی نوین بازاریابی­ مبتنی بر واکنش سریع به فرصتها و پدیده ها ،چابکی و چالاکی ، هوشمندی و رقابت پذیری است. موضوعی که درفرآیند بازاریابی نوین بیمه از مهمترین نکات تمایز با سایر رشته می باشد ودردیگر حوزه های بازاریابی کمتر یافت می شود این است که شما می توانید مخاطب را وارد یک حوزه کاملا انسان دوستانه نمایید. در این شرایط پیوند دانش و تجربه ، علم و عمل و نیز بینش و بصیرت و مهارتهای ارتباطی ، خلاقیت و نو آوری در ارائه خدمات بسیار ضروری می باشد. کتاب بازاریابی خدمات بیمه کتابی است برای توجه و تمرکز بر نکاتی که می تواند نقش موثری در فروش و فروش خدمات بیمه در کشورمان داشته باشد.

طی دوره ها، سمینارهاو کارگاهای آموزش بازاریابی بیمه که در شرکتهای بیمه در اقصی نقاط میهن عزیزمان و همچنین پژوهشکده بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران برگزار نموده ایم ، سئوالات مختلف و متنوعی توسط شرکت کنندگان ( بازاریابان ، نمایندگان ،متقاضیان نمایندگی، کارگزاران و کارشناسان صنعت بیمه )مطرح می شد، در این کتاب سعی گردید به این پرسشها که دغدغه های شبکه فروش نیز می باشند پاسخ داده شود. در خاتمه از کلیه عزیزانی که مارادرتهیه این اثریاری نمودندکمال تشکر وقدردانی را داریم،از ناشر محترم جناب آقای نخعی که صفحه آرائی وطراحی جلدرا برعهده داشتندمتشکریم.همچنین از جناب آقای مبرقعی که با حوصله بسیار و سعه صدر این کتاب را مطالعه وبه نکات ارزشمندی اشاره کردندسپاسگزاریم،و قدردان زحمات بی شائبه جناب آقای کدکنی که ویراستاری کتاب را تقبل نمودند هستیم.  امیدواریم مطالعه این کتاب بتواند علاوه بر پاسخگویی به بعضی از نیازهای بازاریابان و فروشندگان خدمات بیمه پرسشهایی را برای یافتن پاسخ­هایی بیشتر فراهم سازد درخواست می­کنیم نظرات،تجربیات، ایده­ها، انتقادها وپیشنهادهای خود را از ما دریغ نفرمایید تادر آینده کتابی جامع در این حوزه تقدیم کنیم.

                                                           شاد و پیروز باشید

دکتر احمد روستا_ محمد علی بخشی زاده

[e-mail]

[e-mail]

کارگاه آموزشی بازاریابی بیمه ویژه متقاضیان کارگزاری بیمه

چهارشنبه 4 اردیبهشت ماه در محل پژوهشکده بیمه مرکزی ایران در خدمت متقاضیان کارگزاری بیمه جهت کارگاه آموزشی وفشرده (8 ساعت) بازاریابی بیمه  خواهم بود.

برگزاری کارگاه وسمینار آموزشی  بازاریابی بیمه جهت متقاضیان کارگزاری با کارگاه وسمینارهای متقاضیان نمایندگی تفاوتهایی خاص خواهد داشت چراکه این عزیزان تجربه نمایندگی ویا بازاریابی  بیمه را داشته ویک مرحله از متقاضیان اخذ کد نمایندگی جلوتر هستند.

لذا مباحث دوره شامل روشهای نوین بازاریابی بیمه،تکنیکها ومهارتهای جذب وحفظ مشتریان،روشهای مصاحبه فروش،مهارتهای ارتباطی غیر کلامی ،مدیریت ارتباط با مشتریان و..خواهد بود.

همچنین به اطلاع کلیه همکاران صنعت بیمه میرسانم: کتاب بازاریابی خدمات بیمه (با نگرش بر بازارهای هدف ایران) درحال چاپ است وبزودی توسط انتشارات معتبر روانه بازار بیمه کشور خواهد شد.

کتاب بازاریابی خدمات بیمه

فهرست فصلهای چهار تا هشت کتاب بازاریابی خدمات بیمه

  تالیف : دکتر احمد روستا(عضو هیئت علمی دانشگاه شهید بهشتی )

 محمد علی بخشی زاده( مدرس بازاریابی بیمه)

فصل چهار:  روانشناسي فروش خدمات بيمه

4-1   تعيين هدف

4-2   اهميت برنامه‌ريزي هدف براي فروشنده بيمه

4-3   اصول هدف نويسي

4-4   زمانبندي اهداف

4-5   تصویرذهنی

4-6   افكار وانديشه‌ها

4-7    قوانين موفقيت

4-8 ‌  ترس

4-9    شكست هرگز وجود ندارد

4-10    اعتماد به نفس وعزت نفس

4-11   مصمم باشيد والگوبرداري كنيد

4-12   کالاوخدمات خودرا بشناسید وباورکنید

4-13    گامهاي محكم ومؤثر

4-14    ایجاد حس ارزشمند بودن در مشتری

4-15   تلاش وپشتكار

4-16   اشتیاق درکلام

4-17   قانون پارتو و فروش

4-18   ارزش وقت فروشنده بیمه

4-19  حرفه‌اي عمل كنيد و اولين باشيد

4-20   فروش در کلمات اتفاق می‌افتد، اما خرید در سکوت شکل می‌گیرد

4-21   بازاریابی عصبی ((Neuro marketing

4-22   هیچ عاملی شما را متوقف نمی‌کند

 

فصل پنجم:  تكنيكها و مهارتهاي زبان بدن در فروش خدمات بيمه

5-1   زبان بدن چيست؟

5-2   کاری کنید که مشتری پذیرا شود

5-3   وضعیت ظاهری

5-4    قانون۳۰/۷۰

5-5  توانایی نفوذ در دلها

5-6    قواعد طلایی زبان بدن

 

فصل شش:  اصول وفنون: مذاكره، بازاريابي تلفني، نگارش‌نامه

6-1   اصول وفنون مذاکره

6-2   اصول‌نامه نگاری و مكاتبات

6-3   اصول وفنون بازاريابي تلفني

 

فصل هفتم:  مشكلات، موانع وايرادهای بازاريابي بيمه

7-1   مشکلات بازار بیمه دریک نگاه

7-2   دانش فروشندگي بيمه

7-3   لزوم رعایت اخلاق حرفه ای

7-4   اشتباههای بازاریابی وراهکارها

7-5   برخی از‌ایراداها

7-6   رهنمودهای کلی دررسیدگی به اعتراضها

7-7    ‌ايراد تعداد زياد نمايندگي ورقبا

7-8    اقتصاد درحال رکود

7-9    غلبه بر مخالفتها

7-10   از‌ايرادها به نحو احسن استفاده كنيد

 

فصل هشتم:  فنون ومهارتهاي خاتمه فروش بيمه

8-1  خاتمه فروش

8-2    موانع خاتمه فروش

8-3    تکنیکهای نهایی کردن فروش

8-4    انتظارهای مشتریان پس از خاتمه فروش

8-5    مراحل نهایی کردن فروش

8-6    زمان خاتمه فروش

8-7   پیگیری فروش

8-8    نكات مهم درنهایی کردن فروش

کتاب بازاریابی خدمات بیمه

فهرست فصلهای اول تاسوم   کتاب بازاریابی خدمات بیمه       

تالیف : دکتر احمد روستا(عضو هیئت علمی دانشگاه شهید بهشتی)

   محمد علی بخشی زاده (مدرس بازاریابی بیمه)

فصل يك: مفاهيم اساسي بازاريابي

1-1 بازاريابي خدمات

1-2   استراتژي بازاريابي خدمات

1-3   تفاوت بازاريابي خدمات با بازاريابي كالا

1-4   خدمات بيمه

1-5   بازاريابي خدمات بيمه

1-6   اهميت بازاريابي خدمات بيمه

1-7   نگرشهاي مرتبط با شغل فروشندگي خدمات 

1-8   نگرشهاي مرتبط با مشتريان و خدمات بیمه

فصل دو: مشتري‌مداري در صنعت بيمه

2-1  مشتري‌مداري در صنعت بيمه

2- 2    شناسايي نيازها وانتظارات مشتري

3- 2    طبقه بندی مشتریان

2-4  مديريت سئوالهای مشتريان

5- 2    اداره کردن انواع مختلف مشتریان

6- 2   مديريت اعتراضهای مشتريان

2-7 چرا برخي مشتريان مهلت براي فكركردن مي‌خواهند؟

8- 2    مديريت ارتباط با مشتري

9- 2  عوامل مؤثر بر رضايتمندي مشتريان شركتهاي بيمه

2-10   مشتري يابي وحفظ مشتريان

2-11   هرروز بذر بکارید

2-12  مشتري، طلاي روان

2-13بروز خسارت، آزمون همه ادعاهاي بيمه

2-14  جلب اعتماد مشتري

2-15 برنامه‌ريزي درارتباط با مشتري‌یابی

فصل سوم:  تكنيك‌ها و مهارتهاي موفقيت در فروش و بازاريابي خدمات بيمه

3-1  قيف فروش

3-2  سيستمهاي مشتري يابي

3-3  تکنیک‌های فروش ومصاحبه حرفه‌ای بیمه

3-4   داستان درخت گیلاس

3-5   مخاطب شناسی

3-6مشاوری متخصص و امین

3-7   مدل فروش ارتباطي

3-8    ویژگیها ومهارتهای بازاریابان موفق بیمه

3-9  حقوق ومزایای بازاریابان وکارکنان فروش

3-10   وظایف مدیریت فروش موفق

3-11   ویژگیهای منشی موفق

3-12   مراحل برنامه‌ریزی بازاریابی

3-13   تقسيم بندي بازار هدف

3-14   شناخت بازاریابی رشته‌های بیمه‌ای

3-15 آب کردن یخها

3-16   نظریه آیداس (AIDAS) (توجه، علاقه، تمایل، عمل، رضایت)

3-17   بازاریابی در صنعت بیمه

3-18  دانش

3-19  پيگيري

3-20  کلیدهای طلایی بازاریابی بیمه

3-21  تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند

3-22  خصوصیات اخلاقی فروشنده موفق

3-23    تکنیکهای مصاحبه فروش

3-24   پیشنهاد و فروش منحصر

3-25   فروش دشوار

3-26   بازاریابی به چه سؤالهایی پاسخ می‌دهد؟

3-27   مدیریت فروش بیمه

 

تبریک آغاز سال 1392

سال نومی شود.زمین نفسی دوباره می کشد.برگ ها به رنگ در می آیند و گل ها لبخند می زند
و پرنده های خسته بر می گردند و دراین رویش سبز دوباره...من...تو...ما...
کجا ایستاده اییم.سهم ما چیست؟..نقش ما چیست؟...پیوند ما در دوباره شدن با کیست؟...
زمین سلامت می کنیم و ابرها درودتان باد و
چون همیشه امیدوار وسال نومبارک،نوروزتان پیروز...

بزودی...

تکنیکهای فروش بیمه عمر (2)

داشتن­ اعتمادبه نفس رمز موفقیت در کلیه فعالیتهای اجتماعی وخصوصا بازاریابی است.یعنی اعتقاد داشتن به توانایی ها وفعالیتهای خویش .هنگامی که به بیمه عمری که برای مشتریان موضیح می دهیم ایمان وباور داشته باشیم به آنها می آموزیم که آینده را امروز ببینندوبرای داشتن آینده ای مطمئن وبا تکیه بر توضیحات قوی ومطمئن شما برای آینده برنامه ریزی نمایند.

هرچقدر در راستای افزایش اعتماد به نفس تمرین وممارست بیشتری داشته باشید دربازاریابی  وفروش بیمه قوی تروموفقترخواهید بود.

در هنگام توضیح بیمه عمربا آرامش وبدون استرس ویا اضطراب صحبت نمایید. گاهی برخی همکاران آنقدرتندو مسلسل وار توضیح می دهندکه بیمه گذار طفلک گیج ومبهوت شده ونقش فردی که کاملا متوجه شده را ادا می نماید. در این هنگام است که می گویداجازه بدید درموردش فکر کنم ویا می گوید حالا یک بروشور یا کاتالوگ که توضیحات رو نوشته بدین ببرم بخونم بعد خبرشو می دم.

این جمله یعنی بازاریاب محترم شما نتوانستید به من بیمه عمر بفروشید ویا میشه گفت یعنی خداحافظ.  

تکنیکهای فروش بیمه عمر (1)

اعتقاد نداشتن به فلسفه وجودی بیمه های عمر در کلام شما آشکار می شود.هنگامی که از اعماق وجودتان حرف نمی زنید،وقتی شما صرفا کلام بدون حس وروح را ادا می کنیدوبه گمان خود درزمینه بیمه عمر اطلاع رسانی می کنید،بیان وریتم ادای کلمات شما دقیقا انتقال دهنده پیامی به مخاطب است که شاید خودتان متوجه آن نباشید. اگر شما به بیمه عمر اعتقادی نداشته باشید، این را در گفتار وحسی که در ضمیرتان است تاخواسته به مخاطب خود انتقال می دهید.مخاطبان شما حس می کنند که شما فقط گوینده ومسئول ادای کلمات وجملاتی هستید که ذات شغلتان ایجاب می کند.

یعنی شما به آنچه عرضه می کنید ایمان ندارید. شما خودتان خریدار آنچه از مخاطبتان انتظار دارید نیستید. چرا و به چه دلیلی از دیگران توقع داریدکه به توضیحات بدون روح وخالی از اعتقاد وباورتان توجه کنند و تحت تاثیر آن قرارگیرند.

ادامه دارد...

بازاریابان موثر

پژوهشهای رفتاری نشان می دهندکه موثرترین افراد آنانی هستندکه خودشان را می شناسند وبا نقاط قوت وضعف خویش آشنایی دارندلذا می توانند استراتژیهایی مطابق با نیاز محیط خود تدوین نمایند.رفتار هرفرد بخش ضروری ودرونی وی است. بعبارت دیگر بسیاری ازرفتارهای ما ناشی از طبیعت (ذات)ما می باشدوبسیاری دیگر ناشی ازپرورش(تربیت) ما می باشد.

بازاریابان وفروشندگان موثر و موفق با شناسایی دقیق نقاط قوت،ضعف،تهدیدات وفرصتهای رفتاری وکرداری خویش درقلب ومغز مشتری نفوذ می کنند.آنان رسالت سفیری شرکت خویش و وکیلی مشتری رابرعهده دارندوبجای تاکید برمحدودیتها توانمندسازی ها را توسعه می دهند.  

بازارشناسی

بازارشناسی در یک جمله یعنی  تشخیص این که چرا مشتریان ومصرف کنندگان ازما خرید می کنند؟ویا خرید نمی کنند؟

چرا از رقیب خریداری می کنند یا از رقیب نمی خرند؟چه کنیم تا از ما بیشتر خرید نمایندو در ذهن مشتری ماندگارتر شویم.

بازارشناس خوب وفروشنده حرفه ای فردی است که مشتری بالقوه رابه مشتری بالفعل تبدیل می کند،یعنی جواب منفی را به بلی تغییر می دهد.اوشخصی است که توانایی تغییر دادن نظر وعقیده دیگران رادارد.بطوری که آنهارا باخود همراه وهم نظر می کند.ام میداند چه کالا وخدماتی را به چه شخصی ،درچه زمانی درچه محلی،وبا چه شرایطی ارائه نماید وبه فروش برساند.

شادوپیروزباشید.

تفاوت بازاريابي خدمات با بازاريابي كالا

مهمترين تفاوت را ميتوان در ماهيت خدمت دانست، خدمت نامحسوس و ناملموس است ودر نتيجه نوعي ابهام و نگراني براي خريد خدمت وجود دارد، چگونگي رفع نگراني از خريدار و متقاعد كردن مشتري براي خريد و دريافت خدمت يكي از مهارتهاي فروش خدمات است. خوشنامي‌‌و سابقه مناسب، مشتريان فعلي راضي واستفاده از ابزارها وتجهيزات و عوامل سخت‌افزاري و نرم‌افزاري مناسب براي محسوس كردن خدمات، از جمله عواملي هستندكه مي‌توانند نگراني وابهام درخريد خدمت راكاهش داده وخريداران را علاقه‌مند به خريد خدمت كنند. خدمات ناملموس هستند و تولید و مصرف آن در یک دوره زماني صورت می‌گیرد و قابل ذخیره و انبار کردن نیست اما كالاها‌اين خصوصيات را ندارند.

روز بیمه مبارک

فرا رسید روز 13 آذر وروز بیمه و77 سالگی صنعت بیمه در کشور عزیز ایران بر تمامی فعالان این صنعت وبیمه گذاران  مبارک باد.

تسلیت تاسوعا وعاشورای حسینی

«تسع» در عربی به معنای نٌه و تاسع و تاسوعا به معنای نهم می باشد. چنانکه «عشر» به معنای ده و عاشورا به معنای دهم می باشد. اطلاق کلمه «عاشورا» بر دهم ماه محرم، پس از به شهادت رسیدن حضرت امام حسین و یاران آن حضرت، صورت پذیرفته است و در دوره پیش از اسلام بر دهم ماه محرم عاشورانمیگفتند.کاروان اباعبدالله الحسین علیه السلام در روز دوم محرم به سرزمین مقدس کربلا فرود آمد و تا روز عاشورا در آن سرزمین بودند به لحاظ آن که حوادث مهم کربلا در روز نهم و دهم ماه محرم الحرام اتفاق افتاد این دو روز را برجسته تر نموده و به نام تاسوعا و عاشورا یعنی روز نهم و دهم محرم الحرام نامیدند

تاسوعا وعاشورای حسینی را به تمامی شیعیان جهان تسلیت عرض می نمایم

دلایل بهانه گیری مشتریان بیمه

کلمات کلیدی: بیمه،قیمت،بازاریاب وفروشنده بیمه،مشتری

فروشندگان بیمه همیشه تصور می کنند که پیشنهادشان بخاطر بالابودن قیمت رد شده است،چون در نظر مردم هم، راحت ترین راه برای از سر باز کردن جماعت بازاریاب وفروشنده اعتراض به قیمت است.

چند دلیل اصلی غیراز بالابودن قیمت وجود دارندکه باعث بهم خوردن معامله ها وخریدوفروش می شوند:

1-مشتری تصور می کند شخص دیگری بهترازشما پیدا می شود.

2- مشتری از خریدهای قبلی خود تجربه تلخی بخاطر دارد.

3- مشتری با یکی از همکاران شما آشنای قدیمی است.وقتی پای روابط شخصی درمیان باشد فقط قیمت مهم نیست.

4-موفق نبوده اید اورامتقاعد کنیدکه محصول وخدمات شرکت شما ازشرکت رقیب بهتر است.بنابراین تنها چیزی که به چشم می آید قیمت است.

5- نتوانسته اید به مشتری ثابت کنید که اگر ازمحصول وخدمات شمااستفاده کند سود واطمینان خاطر بیشتری عایدش خواهد شد.

سوال بازاریابی بیمه

از کلیه عزیزان فعال در صنعت بیمه ومیهمانان وبلاگ دعوت میگردد جهت انتقال تجربیات به سایردوستان 

و موفقیت بیشتر در بازاریابی بیمه جمله زیر را درقسمت نظر بدهید کامل نمایید ودر صورت لزوم توضیح

بیشتری مرقوم فرمایید تا با نام خودتان ثبت گردد.جهت بهترین پاسخ دهندگان فایل پاور پوینت مشتری

مداری در بیمه ارسال می گردد.

متشکرم

1- بازاریاب حرفه ای جهت موفقیت در فروش بیمه باید.......

اهمیت آموزش کارمندان

تشویق کردن رفتارهای خوب کارمندان در میان جمع می تواند عامل تشویق و ترغیب دیگران باشد،هرگز نباید درباره رفتارهای ضعیف ونامناسب افراد در ملاء عام سخن بگویید. از همه مهم تر آنکه در رفتار خود ثبات و هماهنگی داشته باشید.

 ارائه خدمات به مشتری ها را هر روز در زمره اولویت های اصلی خود قرار دهید. با کار این مسائل برای کارمندان تان هم مهم باقی خواهند ماند.

کلید دستیابی به مشتری های راضی و خرسند داشتن کارمندان تعلیم دیده و کار آزموده است. داشتن رفتار مناسب با مشتریهایکی از مسائل حیاتی برای شرکت وشغلتان است. یادگیری نحوه ارائه خدمات فوق العاده وعالی به مشتریها برای هرکسب وکاری که بخواهدموفقیت رادرآغوش بکشدامری کاملا ضروری است.

این مشتریها هستندکه دستمزدما را پرداخت می کنندنه شرکت!

عید غدیر مبارک باد

غدير روز اثبات امامت ائمه طاهرين (عليهم السلام) بر شيعيان حضرت مهدي مبارک باد.